تفاصيل الدورة

نظرة عامة ?

المشاركون المستهدفون من البرنامج

كافة العاملين بإدارات و أقسام البيع و التسويق من مندوبي المبيعات في كافة المنشآت الإقتصادية و المالية و كذلك القطاع الحكومي .

الهدف من البرنامج

يهدف هذا البرنامج إلى تعريف المشاركين بمفاهيم وأسس وعناصر الاساليب الحديثة في المبيعات والاستراتيجية التسويقية والأشكال الجديدة للمنافسة
تزويدهم بالمهارات والأساليب اللازمة للإعداد للاستراتيجيات التسويقية المختلفة وذلك فى ضوء التنبؤ بالمبيعات والموقف التنافسي ، وتقييم الفرصة وتحديد الأسواق المستهدفة .. وغيرها من عناصر اختيار الاستراتيجية المطبقة.
تنمية المهارات البيعية لدى المشاركين كمهارات الإقناع و الإقتناع و الرد على إعتراضات العملاء
التعرف على الأساسيات العلمية للأبعاد السلوكية في التعامل مع العملاء و تحليل أنماطهم .

المحتوى العلمي للبرنامج

المفهوم الحديث للتسويق
طبيعة و سمات العمليات التسويقية
إستراتيجيات التسويق
- الإستراتيجية الهجومية أو القيادة
- الإستراتيجية الدفاعية أو التابع
- المواءمة
- بحوث السوق كأس لتحديد الإستراتيجية التسويقية ) .
العقلية الاستراتيجية لرجال التسويق ووضوح الرؤية
طبيعة المنافسة وأنواعها وخصائصها
الأشكال الجديدة للمنافسة
الطرق المختلفة لتحليل المنافسة
مراحل وخطوات تحليل المنافسة
أساليب تقييم الموقف التنافسي
الاستراتيجيات التسويقية:
- استراتيجيات قيادة السوق : مفهومها ، أهدافها ، عناصرها
- استراتيجيات التحدث السوقي: مفهومها ، أهدافها ، عناصرها
- استراتيجيات التبعية السوقية : مفهومها ، أهدافها ، عناصرها ، حالاتها
- أساليب تقييم واختيار الفرصة والتوقيت والمكان
- مفاهيم التسويق فى ظل حالة عدم التأكد وأساليبه المختلفة
- المزيج التسويقي والبيعى ودوره فى استراتيجيات التسويق
- أساليب تحديد الأسواق المستهدفة

التنبؤ بالمبيعات :
- مفهومه ، أهميته
- دور التنبؤ بالمبيعات في تقييم الموقف التنافسي
- أساليب التنبؤ بالمبيعات:-
- التحليل التاريخي للمبيعات
- قياس آراء الإدارة العليا
- قياس آراء رجال البيع والعملاء
- الاختيارات التسويقية
- إعداد تقديرات الطلب تمثيل أدوار / مواقف عملية / مختبر تدريبي.
فن إجراء المقابلات التسويقية والبيعية:
- استراتيجية جمع البيانات والمعلومات
- تحديد الهدف من المقابلة التسويقية أو البيعية
- أساليب الإعداد للمقابلات التسويقية والبيعية
- افتتاح الحديث التسويقى أو البيعى
- أساليب إتمام المقابلة التسويقية أو البيعية
- السلوكيات الواجب مراعاتها فى المقابلات التسويقية والبيعية
مفهوم استراتيجية المنتجات وتطبيقاتها
- استراتيجية التسعير وتطبيقاتها
- ما هى استراتيجية التوزيع ؟
- ما هى استراتيجية الترويج ؟
- تقييم ختام البرنامج
الإتصال مع العملاء
- مفهوم الإتصال
- وسائل الإتصال
- عناصر الإتصال
- مهارات الإتصال
- أبعاد الذات الثلاث
- إستخدام مفهوم العلاقات التبادلية في خلق علاقات تكاملية مع العملاء
- كيفية تجنب العلاقات المتقاطعة مع العملاء
المزيج التسويقي
- السلعة وتركيبها درجة جودتها و مواصفاتها الفنية ومدى إستيفائها لمتطلبات العميل والقابلية للتلف والحجم
السعر و مدى قوته التنافسية و علاقته بالتكلفة
التوزيع و مهارات رجال البيع و منافذ التوزيع و مدى إقترابها أو إبتعادها عن العملاء و الفرق بين توزيع الجملة و توزيع التجزئة ) .
المزيج الترويجي
- مدى ضرورة المزيج الترويجي
- التبيين
- التمييز بعلامة تجارية أو أسم تجاري
- الضمان ضمني أو صريح
- خدمات ما بعد البيع
- الإعلان
- الترويج
- تنشيط المبيعات
- التغيرات السعرية
- التشكيل
- التنويع
- التبسيط